Die US-Exporte wachsen weiter, aber vielen amerikanischen Unternehmen fehlt das internationale Geschäfts-Know-how, um von dieser potenziellen Quelle höherer Umsätze und Gewinne zu profitieren. Ausufernde Handelsabkommen und ein schwächerer US-Dollar haben zu einem der günstigsten Exportmärkte seit Jahrzehnten geführt. Ausländische Importeure von US-Waren berichten von einer steigenden Nachfrage nach US-Produkten – von Popcorn bis Tiernahrung. Die USA verzeichneten elf Quartale in Folge steigende Exporte – doch da 95 Prozent der Weltbevölkerung außerhalb der US-Grenzen leben und die internationalen Absatzaussichten zunehmend vielversprechend sind, fragen sich Experten, warum derzeit nur 5 Prozent der US-Unternehmen exportieren. Doch wie initiieren und stützen wir Wachstum in unbekannten Märkten?
1. STRATEGISCHE ANFORDERUNGEN DEFINIEREN
Die Erschließung neuer Märkte bietet die Chance für höhere Umsätze und Gewinne. Allerdings muss diese Initiative mit der Gesamtstrategie des Unternehmens im Einklang stehen. Ein inkonsistenter, sporadischer oder unkonzentrierter Einsatz von Ressourcen für internationales Wachstum kann zu einer leistungsschwachen Initiative führen, die begrenzte Ressourcen mit geringem Ertrag aufnimmt. Eintrittsbarrieren (Zölle, Regulierungs- und Markenbeschränkungen) müssen identifiziert und angegangen werden. Eine SWOT-Analyse, die die Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des Unternehmens detailliert beschreibt, wird dazu beitragen, die Stärken des Unternehmens zu identifizieren und zu maximieren, seine Schwächen zu minimieren und den Fokus auf die internationalen Chancen zu lenken.
Ein internationaler Wachstumsplan, der mit der Unternehmensstrategie übereinstimmt, erhöht die Erfolgschancen. Taktische Aspekte der internationalen Entwicklung wie Vertrieb, Vertrieb und Marketing müssen berücksichtigt werden. Internationale Wachstumsfaktoren können sich so stark von den US-Modellen unterscheiden, dass mangelnde Vertrautheit die Erfolgschancen drastisch verringern kann. Vor allem muss es eine klare Richtung, umfassende Unterstützung durch das Management und dedizierte Ressourcen geben.
2. SICHERN SIE SICH ANGEMESSENE HILFE
Kleine oder mittlere Unternehmen, die internationale Geschäfte starten oder expandieren, werden im Handelsministerium (DOC) der US-Regierung einen begeisterten Partner finden, der amerikanischen Unternehmen dabei hilft, weltweit erfolgreich zu sein. Diese Organisation koordiniert Ressourcen von 19 Bundesbehörden, um amerikanische Unternehmen bei der Planung ihrer internationalen Strategien in einem zunehmend globalisierten Umfeld zu unterstützen. In einem unbekannten ausländischen Markt mit verwirrenden Vorschriften, Unsicherheiten und Risiken kann das DOC US-Unternehmen dabei helfen, den Verkaufsprozess im Ausland zu steuern und Gefahren wie Zahlungsausfälle und die Veruntreuung von Marken und geistigem Eigentum zu vermeiden.
Der kommerzielle Dienst des DOC bietet eine überraschend umsetzbare Palette hochwertiger Dienstleistungen, darunter Marktforschung im Land, Handelsveranstaltungen und -missionen, Handelskontakte und Vorstellungen von potenziellen Geschäftspartnern. Die Export-Import Bank und die Small Business Administration schließen sich zusammen, um bei der Finanzierung von US-Waren- und Dienstleistungsexporten auf den internationalen Markt zu helfen und es Unternehmen zu ermöglichen, internationale Leads in solide Verkäufe umzuwandeln.
Auf internationale Geschäftsentwicklung spezialisierte Unternehmen können dabei helfen, die Auslandsexpansion anzukurbeln. Bei diesen Firmen handelt es sich um Gruppen hochqualifizierter, erfahrener Fachleute, die praktische und kostengünstige Unterstützung für Unternehmen bieten, die ihr Umsatz- und Gewinnpotenzial durch beschleunigtes internationales Wachstum maximieren möchten. Das Spektrum der angebotenen Dienstleistungen variiert je nach Unternehmen, aber insgesamt helfen sie Unternehmen bei der Konzeption, Umsetzung und Verwaltung großer oder kleiner internationaler Geschäftsentwicklungsprojekte. Diese Dienstleistungen können von der Ermittlung des ausländischen Marktpotenzials für ein Produkt über die Verwaltung der Exportverkäufe eines Unternehmens bis hin zur Identifizierung und Qualifizierung ausländischer strategischer Allianzen reichen.
Ein Unternehmen, das auf dem internationalen Markt Fuß fassen möchte, muss dieser Initiative eine voll engagierte Ressource zur Verfügung stellen. Diese Person sollte der Dreh- und Angelpunkt sein, der die Ressourcen, das Know-how und die Kultur der Organisation mit der internationalen Initiative verbindet. Während sich das Unternehmen weiterentwickelt, sollten zusätzliche Ressourcen zugewiesen werden, um die Chancen zu maximieren. Diese sollten als Investitionen und nicht als Kosten betrachtet werden.
3. Markteintrittsstrategie festlegen
Die geeignete Markteintrittsstrategie eines Unternehmens hängt weitgehend von seinem internationalen Entwicklungsstand ab. Für ein Unternehmen, das gerade erst mit seiner internationalen Entwicklung beginnt, ist die Marktdurchdringung über Vertriebshändler im Land möglicherweise der schnellste und kostengünstigste Weg, in einen ausländischen Markt einzutreten. Der Verkauf über Vertriebshändler im Land ist relativ risikoarm und bietet wertvolle Lernmöglichkeiten. Sobald das Zielland oder die Zielregion identifiziert wurde, ein Prozess, der sich natürlich aus der SWOT-Analyse ergibt, kann der Auswahlprozess beginnen. Verschiedene US-Regierungsbehörden und Handelsverbände können eine Fülle von Daten bereitstellen, um die Auswahl einzugrenzen.
Auch Fachpublikationen und Veranstaltungen sind eine hervorragende Quelle. Zu den bei der Auswahl eines Marktes zu berücksichtigenden Faktoren können Kriterien wie das regulatorische Umfeld, die Marktgröße und das Marktpotenzial, die Eintrittskosten und das Wettbewerbsumfeld gehören. Um die Möglichkeiten weiter einzuschränken, ist ein Besuch im Land erforderlich. Sobald Sie dort angekommen sind, werden die Nutzung von Handelskontakten, Wettbewerbsbewertungen, Unterstützung der lokalen Regierung und Interviews mit potenziellen Kandidaten zusätzliche Informationen und Erkenntnisse liefern. Wichtige Überlegungen bei der Auswahl eines Vertriebspartners sind: Bereitschaft, eine dedizierte Ressource bereitzustellen, Marktführerschaft oder Erfolgsbilanz, Marketingkompetenz, ergänzende und nicht wettbewerbsfähige Produkte oder Dienstleistungen, Inspektion vor Ort und finanzielle Stabilität.
Die Erschließung eines neuen internationalen Marktes wird oft als Erweiterung des bestehenden Inlandsgeschäfts wahrgenommen. Folglich umgehen viele amerikanische Unternehmen Standardgeschäftsrichtlinien, die eine strenge Marktanalyse erfordern. Erst nach einer gründlichen Due-Diligence-Prüfung können ein Dienstleistungs- oder Produktangebot und begleitende Marketingprogramme ausgearbeitet werden.
Die bevorzugte Einstiegsart eines Unternehmens – Vertrieb im Land, Joint Venture, Fusion oder Übernahme – hängt von den Hauptzielen des Unternehmens ab, von opportunistischen Verkäufen bis hin zur Positionierung für langfristiges marktorientiertes Wachstum.
Die wirtschaftliche Globalisierung wird zunehmend zur Bildung strategischer Allianzen führen. US-Firmen müssen sicherstellen, dass potenzielle Partner kurz- und langfristige Ziele teilen, um die Divergenz von Ideen und Bemühungen zu verringern. Gemeinsame Werte und gemeinsame geschäftliche/ethische Standards verbessern die Kommunikation, Transparenz und Effektivität. Die Partner sollten über komplementäre Stärken und Schwächen verfügen, um eine stärkere und effektivere Allianz aufzubauen. Für einen reibungslosen Ablauf der Partnerschaft müssen Grundsätze und Prozesse zur Konfliktlösung und Beziehung erarbeitet und von allen Beteiligten vereinbart werden.
4. EFFEKTIVES MARKETING GESTALTEN
Alle Märkte haben Gemeinsamkeiten. Effektives internationales Marketing beginnt jedoch mit der Erkenntnis, dass sich Märkte auch in einer Weise unterscheiden, die nicht sofort erkennbar ist. Der Schlüssel liegt darin, die Verbraucher zu verstehen und ihre Bedürfnisse durch kulturspezifische Marktforschung zu identifizieren. Fokusgruppen können besonders effektiv sein, um die Wünsche und Bedürfnisse internationaler Verbraucher zu ermitteln. Die bei der Entwicklung des Angebots eingesetzte Werbeagentur sollte lokal ansässig sein oder über eine lokale Vertretung verfügen. Mitarbeiter mit umfassenden Kenntnissen über Marktmerkmale und Eigenheiten werden besonders effektiv darin sein, die gewünschte Botschaft zu kommunizieren und das Markenimage zu schaffen und zu verbessern. Sprachkenntnisse und eine Affinität zu verschiedenen Kulturen sind entscheidende Vorteile bei der internationalen Vermarktung.
Eine einwandfreie Ausführung ist der Schlüssel. Wenn ein Unternehmen seine internationale Strategie anhand eines soliden Geschäftsplans umsetzt, ist es wichtig, Meilensteine zu feiern und sich mit Branchenführern zu vergleichen.
Diese vier Schritte sind zwar nicht umfassend, dienen aber als Leitfaden für einen erfolgreichen internationalen Markteintritt und ein erfolgreiches Wachstum.