In der Physik verlangsamt Reibung die Bewegung. Sie möchten, dass Ihr Rennwagen und Ihre Boxencrew gut geölte Maschinen sind.
Im Kaufprozess verlangsamen Unsicherheit, unklare Ziele und unterschiedliche Bedürfnisse den Prozess. Die Aufgabe der Vertriebsfunktion besteht darin, unnötige Reibungen/Widerstände zwischen Käufer und Verkäufer zu beseitigen, indem sie auf die Wellenlänge des Käufers geht.
Wie machst Du das?
1. Machen Sie es potenziellen Käufern leicht, Ihre Lösung zu finden.
Sie können ihr Problem nicht lösen, wenn sie nicht wissen, dass Sie da draußen sind. Neben der Suchmaschinenfreundlichkeit und guten Marketingkampagnen ist es wichtig, in Ihrem Bereich ein Vordenker zu sein, um Interessenten auf Ihre Website zu locken. Sobald sie auf Ihrer Website sind, muss diese einfach zu navigieren sein und die Informationen finden, die sie benötigen, um ihren Entscheidungsprozess fortzusetzen. Da die meisten Käufer Websites auf eigene Faust erkunden, um herauszufinden, welche Lösungen es gibt – bevor sie sich auf einen persönlichen Dialog einlassen – müssen diese Informationen überzeugend sein – mithilfe von Videos, Erfahrungsberichten, Fallstudien, ROI-Rechnern usw. Engagement in Online-Communitys Das Vertrauen Ihrer Käufer ist der Schlüssel zur Nutzung von Online-Mundpropaganda.
2. Verstehen Sie ihre Bedürfnisse genau.
Die meisten Menschen, die sich an persönlichen Interaktionen beteiligen, prüfen Optionen für die beste Lösung. Eine Möglichkeit, einen Mehrwert zu schaffen, besteht darin, die Bedürfnisse des Käufers klar zu verstehen. Dies bedeutet oft, dass der Käufer von der Bewertung der Optionen einen Schritt zurücktreten muss, um seine Bedürfnisse und Ziele zu überprüfen. Basierend auf einem umfassenden Verständnis ihrer Bedürfnisse und Ziele ist es angebracht, ihnen dabei zu helfen, die Bedeutung einiger Ihrer Mehrwertfunktionen zu erkennen, die sie möglicherweise nicht berücksichtigt haben, und so ihre Entscheidungskriterien zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.
3. Arbeiten Sie effektiv mit allen wichtigen Akteuren zusammen.
Bei einem komplexen Verkauf, bei dem viele Personen unterschiedliche Interessen innerhalb der Käuferorganisation vertreten, ist es unerlässlich, die Bedürfnisse jeder Partei zu verstehen und dabei zu helfen, die Bemühungen zu koordinieren, um eine Lösung zu finden, die den Bedürfnissen der gesamten Organisation am besten entspricht. Dies erfordert in der Regel ein gewisses Maß an Fingerspitzengefühl, um die wichtigsten Entscheidungsträger zu identifizieren, sich Zugang zu verschaffen und ihnen das Gefühl zu geben, dass ihre Interessen angemessen vertreten werden. Sie müssen informelle Influencer identifizieren – diese könnten beim bloßen Blick auf das Organigramm übersehen werden. Sie müssen ihre Ziele und ihren politischen Einfluss verstehen und ihnen zeigen, wie Sie es ihnen ermöglichen, das zu erreichen, was sie wollen. Es ist unbedingt erforderlich, die Spieler zu identifizieren, die sich Ihrer Lösung widersetzen, und ihren Einfluss durch die Zusammenarbeit mit Ihren Sponsoren und Unterstützern zu neutralisieren.
4. Zeigen Sie ihnen, dass Ihre Lösung das beste Preis-Leistungs-Verhältnis bietet.
Schließlich müssen Sie allen Käufern helfen, herauszufinden, wie Ihre Lösung ihren Bedürfnissen am besten entspricht und ihren Entscheidungskriterien entspricht. Darüber hinaus müssen Sie zeigen, dass Ihre Lösung unter Berücksichtigung aller Kosten, einschließlich der Kosten für den Übergang, den besten Nutzen bietet. Bei größeren Deals gipfelt der Prozess häufig in der Präsentation der endgültigen Konkurrenten. Eine wichtige Möglichkeit, Widerstände zu minimieren, besteht darin, sich mit jedem der Hauptakteure einzeln zu treffen und sicherzustellen, dass sie sehen, wie Ihre Lösung ihnen hilft, das zu bekommen, was sie ihrer Meinung nach brauchen, um ihre Ziele zu erreichen.
Das Fehlen einer dieser Zutaten verringert Ihre Gewinnchancen erheblich. Es kann dazu führen, dass Sie mit hoher Geschwindigkeit von der Strecke abkommen und zusehen, wie Ihre Konkurrenten über die Ziellinie gleiten.